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工程销售必看:如何利用项目信息套问关键人,提高沟通成功率?

2020-07-31

本文通过详细的案例分析和总结为你阐述——如何利用现有信息获取关键人信息。全文约5000字,预计阅读需15分钟。

在项目攻关过程中,您是否也为这些问题苦恼:

找到合适的项目,却找不到项目关键联系人;

有关键人联系方式,打电话过去不是被挂就是被拒绝,无从下手......

我们对会员进行了问卷调查和访谈发现,超过90%的会员都遇到以上问题。为了帮大家找到问题答案,我们咨询了一些经验丰富的老业务员,发现他们的回答都是惊人的相似:

要掌握正确的沟通技巧,更重要的是,懂得利用线索和项目上的信息,找到关键联系人!

介绍具体方法前,我们先来看看两位会员分享的案例,一位是3年内利用中国比地招标网信息签单1500W的业务员,另一位则是做了12年酒店项目的销售总监,相信他们的成功故事会给大家很多的启发。

案例一 

上海某科技园项目的灯具照明采购

该项目是我们的会员邹小姐做的,她做照明灯具6年,通过朋友了解到上海绿地有一个科技园项目,然后在中国比地招标网找到该项目基本信息。

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根据网站提供的线索,邹小姐打到第三个联系人终于接通了:

(以下是当时电话沟通还原)

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聊天到这里,对方就没有了回复。邹小姐猜到对方肯定是想推脱了,马上通过手机号码加上对方微信,通过验证后,立刻发了几条信息:

微信图片_20200731182451.jpg

信息发送后,对方过了很久也没有回复,邹小姐思考一番后,发给对方这样一段话:

“我们公司是XXX集团公司北京办事处,公司专业做LED光源灯,今天下午给你电话过,听你说照明是由合约部和采购部在负责处理?我们跟其它供应商不一样,我们不搞推销,这样会让自己好累,而且给你的感觉也会很不舒服,我真心希望能够以我们公司提供的光源灯具的解决方案,能够真正为贵公司服务,我想通过你们开发的这个项目,了解下你们公司对灯具的定位要求,根据你们公司的需求来走,其实能接触上你并且加上你的微信已经是我的荣幸了,你看李经理,如果贵司没有灯具的固定供应商单位,可否让我介入参与深入了解一下,我相信一定不会让你失望。”

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到这里邹小姐终于拿到关键人信息。邹小姐通过项目上其他联系人,获得对方信任后才成功套问到关键人。但如果项目上信息很少,甚至没有联系人,这种情况下又该如何处理?让我们来看另一成功案例分享,其他会员是如何解决的。

案例二

广州某度假村项目的室内用品采购

这个案例是做了12年高端酒店项目的韦总分享的。当时项目只有一个联系人(现场负责人李总),韦总打电话过去,对方一直不愿说过多项目上的事,几次电话下来都没有实质的进展。但韦总发现,每次电话对方回复都很有礼貌,即使要挂电话都会说“我真的没空,要去开会了,他们都在会议室等着”而不会直接挂断。于是他大胆推测:自己上门陌拜,对方会愿意接见。

韦总直接到项目工地大门口,给李总打电话说:“我今天刚好到从化这边的一个项目去收款,离你项目不远,就过来拜访下您,给你递一份资料,只要两三分钟时间,现在到你的门口了,方便见一下吗?”

韦总猜对了,成功获得了与对方见面的机会。

韦总就跟李总聊样品,聊床垫等,他竟然不懂这些,也没有这方面的采购计划,这就印证了韦总事先的猜想——李总不负责床垫采购。于是,他开始套问酒店这块的负责人,了解到负责人姓潘,但联系方式李总始终不愿透露。联想到该酒店负责人可能也负责已竣工的一期项目,韦总回去上网搜索,找到一期前台电话后打过去,那边一接电话韦总直接说:(以下是当时电话沟通还原)


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通过采用其他身份,韦总拿到了关键人潘总的电话。打电话给潘总,他说还没有人联系过他,采购床垫的事很急,韦总再通过服务方案上的优势以及业务操作,成功拿下了这个项目的订单。

通过上面两个案例我们发现,找关键人是一个循序渐进,灵活变通的过程,主要有三个关键点:

一是坚持,多联系争取沟通机会;

项目上的负责人都是很忙的,电话打不通,沟通一次无效也都是正常的。这就需要我们多点耐心联系,过段时间再打电话,也可以加对方微信,争取更多的沟通。

二是重视项目信息内容,灵活利用;

重视项目上的联系信息,哪怕是门卫手上都可能掌握着重要信息,关键是我们能否让对方提供,案例二中韦总就通过前台,巧换身份,成功套问到关键人信息;

不仅如此,利用信息还可做关系引荐,案例一邹小姐自称是项目上的其他联系人温彬彬介绍的,以此打消对方的防备心理,获得对方更多信任。

三是善于分析,利用沟通细节寻找突破口;

案例一中,邹小姐用诚恳的态度让对方保持沟通,话术上有好几个亮点打动了对方,特别是“其实能接触上你并且加上你的微信已经是我的荣幸了”这句让对方有种身份感,与对方交流就更融洽。

而案例二韦总分析出对方待人宽厚,于是大胆上门陌拜,最后拿到关键线索获得签单。

如何做好第一次电话沟通

在了解如何套问关键联系人方法的同时,大家也肯定发现了沟通技巧的重要性。然而,很多新业务员,甚至老销售却都经常犯这样的错误:

拿到信息后直接打电话咨询:“请问你是这一块的项目负责人吗?你需要采购我们XX产品吗?”“我是做XX产品,看下有没有活让我接一下?”...

试想一个陌生人打电话给你,开口就推销产品,你会继续交流并最终购买产品吗?

答案是否定。那如何正确开始与客户的首次沟通呢?我们先看看一个用户向我们咨询的聊天记录:

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案例中通过沟通话术的简单优化,效果就得到显著提升——从0回复到10个回复一天,30%客户都进行了沟通。你是否也犯过相同的错误?为此我们汇总了业务员沟通中的常见错误,方便大家更好的反思与总结:

1.缺乏基本的电话沟通礼仪。首次电话一定要保持礼貌,才能给对方留下好印象。

2.不要说信息是从专业网站或者信息网站获取的,这只会增加客户对你的反感,陷入对方的追问,直接导致初步交谈失败。

3.不要把首次电话沟通当成推销电话等。客户在对你不了解,不信任的情况下,只会敷衍几句甚至直接挂断电话!

与此同时,我们整合大量案例和经验,总结出电话沟通三大原则。在避免上述常见错误后,再按照这三大原则进行电话沟通,沟通成功率倍增!

电话沟通3大原则

1.站在对方的利益角度进行沟通。甲方考虑的是性价比,设计师想要好的解决方案能融入到他的设计中,总包分包更注重的是价格和利润空间。站在对方给出的产品方案才能更好的说服对方。

2.在对方相对比较有空的时间去打电话。工作时间09:30-11:00,下午2:30-4:30。周末或者其他休息时间,你拨打电话过去,大多会被当做骚扰,基本就是被挂。

3.利用关系引荐法来降低对方的防备心理,巧用中国比地招标网上其他联系人信息。以朋友名义的关系,或者设计院某某名义的关系或者总包某某的关系进行切入。

切记,初次电话沟通的目的不是为了签单!你想凭一两通电话就签单,那基本上是不可能的。这里给大家个话术参考,实际使用时还得灵活调整,适合自己的才能发挥最佳效果!(话术以照明产品为例)

你好,请问是X经理?实在是很不好意思,打扰到你了。我是XX公司的营销总监,做灯具照明的,我叫XXX。

今天也是碰巧听一个做工程的朋友聊起(关系引荐),说贵公司有开发一个项目是XX项目,是吗?(要准确说出项目全名称)不知道你们单位针对这个项目的照明定了吗,想了解下你们项目对照明的定位,需求是如何的?

如果贵公司没有固定的照明供应商,可否让我介入参与了解一下,这边会根据你的需求,来提供你解决方案,更好的去满足你们的整体照明设计。我可以先发个资料到你邮箱,让你们这一块的负责人先了解一下,你看可以吗?

讲完如何沟通和找到关键人的方法后,相信大家都会有更深刻的理解和认识。在整个签单路径上,获取关键人和沟通是关键一环,而前期的信息处理和后期的拜访跟进,也是签单过程中重要组成部分。文章最后,我们也简单梳理下,让大家对签单整体流程有更全面的了解。

前期信息处理

在与项目联系人沟通前需要对信息进行整理,对自身产品精准定位:

1.对自身产品进行准确的定位,再系统地筛选出合适的项目

(1)我们的产品有哪些优势和劣势?

(2)我们的产品适合做哪些项目?重点做哪些?

(3)我们的产品是在哪些项目阶段采购的?

(4)我们切入项目的最佳阶段是哪个?

在项目跟进过程中,我们需要了解到:

(5)我们产品的决策人是谁?

(6)影响决策人的相关人员有哪些?

(7)他们之间的关系是怎样的?

(8)我们应该先跟进哪些人,之后再跟进哪些人?逐步渗透,最终签单!

2.根据项目地区和阶段,使用中国比地招标网的高级筛选功能,把项目进行统一筛选分类。

3.每个片区整理出一个详细的项目跟进计划表。可以把每个片区适合跟进的项目进行分组,标记了重点客户和有关系的项目,制定跟进计划,提高整体效率。

后期拜访洽谈

不管是电话沟通后的约见,还是陌生拜访,上门洽谈都是要对项目深入的了解,其重要性不言而喻。它作为销售必备技能,实际操作技巧性强,结合工程项目现场拜访特点,重点注意3个细节:

1.带上产品资料和样板,万一遇到负责人,可立刻展示产品了;

2.带上公司的成功案例和实施经验,最好有实施后的效果,给使用方带来了哪些效益等;

3.如果能拿到相关人员名片,把名片拍照导入到手机保存,离开现场后发送短信,加上微信。

附拜访小tips:

1.巧用中国比地招标网上联系人信息,博取保安信任,进入现场

2.现场拍照,记录项目公告牌等现场情况;地图定位,方便之后再导航过来

3.拜访完可查看附近项目,合理利用时间,更好规划行程

这些都可以在中国比地招标网上轻松完成哦!

案例一中的邹小姐通过平台的服务支持以及她自身努力,3年内通过中国比地招标网的信息,共获得1500多万的订单。许多会员了解沟通技巧和跟进流程后,梳理出自己的流程和思路,短时间内也提高了沟通成功率,成单率大幅提升!

如果你沟通时间有限,想在最短的时间内最快地拿到关键人信息,可体验我们的查询服务获得帮助。

相信通过以上的案例分享和思路总结能够真正帮助到你,中国比地招标网会和你共同前进,为你创造更多价值!