2023年4月21-22日-工业品销售人才压模训练公开课第二期-工业品顾问式销售&工业品高层公关与价格谈判

*、（*）工业品企业营销人才培养的*大困惑

*.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

*、（*）工业品营销人才压模培训系统的定义

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于**年来工业品营销研究院***多家工业品企业的咨询经验，****多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的*个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

*、工业品营销人才训练模块

——专业性、针对性、系统性

*、工业品营销人才压模的训练方式

*、（*）常规工业品营销业务管理现状

第*阶段：粗放式管理

优点：单兵作战，只关注结果，管理简单。

缺点：难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈。

第*阶段：漏斗式管理

优点：对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升。

缺点：缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具。

第*阶段：流程式管理

优点：对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为*体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具。

缺点：对销售管理人员的素质提出了较高的要求，需要系统的培训。

*、（*）标准化工业品业务流程管控系统

*、课程大纲

【课程主题*】

建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙*部

*、建立工业品业务流程体系-“天龙*部”

工业品营销的*大特征

粗放业务营销与精细业务管理

标准化业务开发的推进流程（工程项目）

第*部：项目立项（**%）

第*部：深度接触（**%）

第*部：方案设计（**%）

第*部：技术交流（**%）

第*部：方案确认（**%）

第*部：项目评估（**%）

第*部：商务谈判（**%）

第*部：合同执行（***%）

工业品业务配套的推进流程（工业配套）

第*部：客户评估（**%）

第*部：方案设定（**%）

第*部：深度接触（**%）

第*部：样品实验（**%）

第*部：小批试用（**%）

第*部：签订合同（**%）

第*部：批量确认（**%）

第*部：*次销售（***%）

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每*个阶段标准与条件是什么？

*、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“**招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧， 项目推进

案例分析：项目到了这*步，我该怎么办？

*、工业品“天龙*部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的*大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙*部”进行费用分析

案例分享：****元的营销费用花还是不花？

如何运用“天龙*部”进行问题诊断?

精细化管控的*大要素

业务阶段分析的可行性方法

*、工业品“天龙*部”管理工具运用

*，销售手册

*，经典案例集

*，策略规划库

*，***软件工具

案例讨论：***的漏斗运用。

【课程主题*-*】

工业品营销各里程碑实战*步分析法

*、明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式（***配套、大客户、项目、***）

明确具体的业务流程体系（天龙*部、*部、服务体系的*部）

*、明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪*个里程碑

*、明确里程碑的工作任务清单

把每*个里程碑分解为*—*个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪*个任务清单里

*、完成工作任务清单的日常活动

针对每*个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次，营销运用哪*项的日常活动，进行选择；

*、每*个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行**对应，确保拜访或电话的目的；

目的导向，每*次实现*个小目标，就是未来大目标

*、达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

*、完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有*种就更好了，可以选择更好的*个话术

【课程主题*】

工业品营销深度接触与发展线人

*、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）

深度接触是项目成功的关键

*、项目失败的*大原因

*、提升项目成单率的*大应对策略

*、深度接触的*大任务

*）发展*-*名线人

*）获取*大核心情报

*）制定竞争策略与客户突破策略

*、线人的*大优势

*、线人的*大作用

线人所具备的特点

*、线人的*度模型

*、*类不同的线人

*、不同时期发展不同线人

将哪些人发展成线人

*、线人帮我们的深层次目的

*、哪些人是发展线人的首选

*、对线人的能力与素质要求

*、发展线人的指导原则

*、从*个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

如何评估线人的价值

*、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

*、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估*个角色的价值

如何保护线人

*、线人的角色定位

*、何时可以让线人引荐高层关系

*、哪些行为可导致线人暴露

*、提醒线人的*不要

*、线人*旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

*、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）

如何分层发展多个线人

*、多线人原则

*、线人的*个层次

*、不同层级线人如何对接

*、多线人如何控制成本

如何培养并指导线人开展工作

*、如何培养线人的忠诚度

*、如何建立线人项目共同体关系

*、指导线人可做的*项工作

*、如何指导线人给对手提供虚假情报

如何防止被线人忽悠

*、如何进行人品把关

*、如何进行角色认定

*、如何进行信息交叉确认

*、如何进行投石问路

案例：极具诱惑力的陷井

如何由基层线人推进高层关系

*、项目运作*类途径

*、爬楼梯式公关

*、双螺旋式上下互动

*、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

如何识别线人反水

*、线人反水原因分析

*、线人反水的**个征兆

*、如何应对线人反水

线人开发的*大步骤

*、找到并分析对我方有好感的联系人

*、了解业务联系人个人需求

*、发展并推进联系人个人关系；

*、建立项目目标和利益的共同体

*、培养并指导线人推进项目

【课程主题*】

工业品业务流程实战运用-**引导技术与价值营销

*、攻克客户的心理防线及赢得信任

人生无处不销售—印象是销售的全部

建立客户信任的心理密码

信任源自于信心 信心源自于印象

印象*：入眼---如何引起客户的兴趣

印象*：入脑---如何进入客户的记忆

印象*：入心---如何赢得客户的好感

印象*：入神---如何建立客户的依赖

客户的购买心理法则

焦点法则 *，怕吃亏 *，主导法则

*，结果法则 *，情感法则

案例分析：碰到这样的客户我该如何建立信任感

*、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

客户的*种关键需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

如何判断客户的购买信号？

挖掘客户需求的方式是什么？

*、如何策划**销售

*策划的基础是什么？

成功策划的*个关键是什么？

**策划的方法是什么？

策划**的*个步骤是什么？

案例分享：项目推进的过程，我怎么被*步*步被带动的？

*、成功运用**的*个关键

关键*：**运用的原则是什么？

*个关键之*：****

*个关键之*：开放式问题与封闭式问题

*个关键之*：漏斗式提问

*个关键之*：***是润滑剂

*个关键之*：痛苦与快乐是**的精髓

关键*：**销售的操作模式（*）：询问现状

询问现状的*个关键前提是什么？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

情景模拟：*位销售顾问不同的询问现状方式

关键*：**销售的操作模式（*）：分析问题

如何发现客户问题？

案例：竞争对手存在技术缺陷，我该怎么引导

分析潜在问题的*个注意点是什么？

关键*：**销售的操作模式（*）：挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何扩客户痛苦？

挖掘客户痛苦的*个注意点是什么？

【互动讨论】*根钉子决定*个国家命运

关键*：**销售的操作模式（*）：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？

给予客户快乐问题的*个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

案例讨论：这样引导，引起客户的共鸣

【课程主题*】

工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判

*、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦，引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

*、发展与提升高层关系

客户关系发展的*种类型

客户关系发展的*步骤

分析客户内部的*个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

*、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享：促进销售前进的*步曲

*、分类客户的价格危机

客户要求降价，降还是不降？

*类客户的应对策略？

情景案例：不同的客户，不同策略

当客户不断提出无理的要求，怎么办？

情景案例：多重要求 步步紧逼？

*、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例：开价太低江南公司进退*难

*、价格谈判的*个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用*****

价格谈判铁*角

案例：中国工程公司的*****

*、让步的*大技巧与策略

案例：不当让步的结果

确定最优竞价的*大步骤

案例：新兴电力公司的最优竞价

案例：竞标大战的高昂代价

课程主题*：

政府&***;企业—工业品营销招投标策略与标书制作

*．招投标的基本概念

*．招投标的基本程序

*）招标

*）投标

*）开标

*）评标

*）中标

*）签订合同

*．招标的方式

*）****

*）邀请招标

*．控标策略总览图

*．招投标活动中的利益相关方分析

*）采购人的核心利益

*）评标专家的核心利益

*）招标人的核心利益

*）投标人的核心利益

*）监管人的核心利益

*．招投标活动中，利益相关方的作用分析

*）采购人在招投标活动中的主要作用

*）评标专家在招投标活动中的主要作用

*）招标人在招投标活动中的主要作用

*．控标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出*幅控标策略总览图

*．控制客户关系

*．发展内线/线人

*．勾画组织结构及影响力

*．商务公关

*．发展导师/教练

*．控制招标文件

*．招标文件的*大组成部分

*．招标文件的编写单位

*．招标文件控制的*个方向和*个约束

*．博弈招标人

*．控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

*．构建企业内部投标知识库

*．投标小组的组建与分工

*．投标文件的编写

*）投标文件编写的矩阵策略

*）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

*．控制投标报价

*．基于公司维度的报价策略

*．基于项目维度的报价策略

*．不平衡报价策略

*．控制投标演讲

*．投标演讲是“给谁看”？

*．投标演讲常犯的*大错误

*．设计*场精妙的投标演讲****

*．影响评标专家

*．评标委员会的组建

*．专家评标的*般流程

*．专家评标的核心过程

*．哪些因素可以影响评标专家

*．哪些评标专家能够被影响

课程主题*：

政府&***;企业—应收账款催收与全款追帐策略

*、应收账款催收策略

*，工具：***过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

*：处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

*、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理/催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

*、催款**计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀*儆*催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：****的拖欠款谈判，我该如何把控？

*、碰到老赖应该怎么办？

*、应收账款的案例分析及商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的**个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型****企业顺利拿到账款

*、应收帐款管理方法和系统

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模

利润最大化法

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法

帐龄分析象限图（客户）

应收帐款监控指标体系

收款工作的考核标准和检查制度

案例分享：某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？

*、追账全攻略--**招实战策略

拖欠的原因/拖欠的类型存在的主要问题

探讨收款不顺的*大原因

企业清理应收账款的难点集中的几个方面

追账全攻略实战策略（*****法则）

目前社会上常用的追债技巧（**种介绍）

**种有效的追账措施

全数收回应收账款的最佳处方

案例分享：**重工的追款记

案例分享：化工企业的全款收款的策略

*、往期公开课回顾

*、主讲师资

*、报名须知

*、【学员对象】

适用于工业电气自动化、****制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销*线初级、中级、资深销售及销售经理。

*、【上课时间】

****年*月**日—**日;*月**—**日;*月**-**日（分*次培训）

*、【上课地点】

上海

*、【学费标准】

单次课程费用：****元/*天/*人，人才压模课程是连续性系统课程，建议*次性报名：*天系统课程优惠价：*****/人。

(*家企业*人以上报名，*折优惠)

（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；

（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）

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*、【咨询电话】

***-***-****

丁老师：***********

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工业品营销研究院简介

工业品营销研究院，****年专注于工业品营销研究领域，创始人丁兴良院长携手数位工业品营销专家发起，是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构，在国内较早提出工业品营销概念，拥有懂工业品营销咨询和培训的顶尖实战派专家实力团队，熟知工业品营销特征，深谙工业品营销模式，能够为工业企业提供具有针对性的落地营销解决方案和营销人才培养系统。

从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、研发工业品业务流程管控***软件、定制化工业品销售流程手册，工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册，出版工业品营销专业书籍**本等，全方位助力广大工业品企业快速发展。

专注工业品营销**年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、****制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资***强 、上市公司、国有企业及民营企业的****多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务。咨询过的工业企业（国有，外资，民营，上市公司等）已达***多家，培训过的工业企业远超****多家（国内大中型的知名工业企业**%都合作过），工业品营销管控***软件合作客户***多家。

工业品营销研究院*直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，致力于工业品营销领域研究，凭借近**年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验，工业企业的营销战略，营销模式及大量营销案例的解析，掌握成熟的工业品营销经验和方法，让更多工业企业在当前国际国内严峻的大环境下，在制造业发展的寒冬，在供大于求的市场上少走弯路，减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题，从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力，优化营销系统和架构，快速找到*套适合自己的营销突围方法和路径，快速打破营销瓶颈，助推工业企业高效发展！

****年工业品营销研究院-综合产品线

出版工业品营销专业系列丛书**多本

出版工业品营销光盘**余套

*、合作客户

培训客户****多家：

电力、电气自动化

***、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳*讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江*控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江*马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

****

**重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海****、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能****、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、**起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、*川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、****工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南*湘客车、上海客车制造、**客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调（中国）有限公司、上海*冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、***电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、*川正升环保科技、上海*线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

咨询客户***多家：

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