攻心广告销售8招7大法则4大成交黄金技巧100%搞定客户

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@所有人：*秒认知品牌战略创始人彭小东：

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攻心广告销售*招

*、优点

发现客户的优点，广告销售中，不管是大客户还是小客户，也不管客户蛮横无理、衣着简朴或者其貌不扬，请记住，他们每个人都有自己的优点和闪光点。

做广告销售**不能以貌取人，广告销售前就提前把客户分成了***等。

不管是谁希望得到的都是别人的赞美，*句真诚的夸赞，会让客户有*种被重视的感觉，不过要注意区分赞美与拍马屁，不然不仅不能打动客户，反而会让客户心生厌恶和反感。

寻找客户的*个可以来赞美的点：赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空的制造*个点来赞美*个客户，这个点*定是我们能够赞美的点，要有*个充分的理由来赞美你的客户。

这样的赞美客户才更加容易接受，这样的赞美客户才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是*个美丽的谎言，客户也是非常的喜欢。

这个赞美的点对于客户是*个事实，客户的优点要是*个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断，会让客户感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美客户更加容易心安理得的接受。

用自己的语言表达出来，对客户的赞美要通过我们组织自己的语言，以*种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明*个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是*个太过做作的人，客户对你的话的信任就会打*些折扣。

所以用自然的方式来表达你的赞美将是*种非常好的表达方式。

在恰当的时候真诚的表达出来，对客户的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美是非常自然的，同时对于客户的赞美可以适当的加入*些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让客户客在心里感觉非常的舒服。

记住：这是客户自身所具备的*个优点。客户的优点可以从多个方面来寻找，例如：客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭、客户的爱好等等。

*、名字

尽量记住客户的名字，人都是渴望被尊重，要去记住客户的名字和特征，这样会给客户*种被尊重的感觉。

*、需求

了解客户真实需求和痛点、每*次的成交都需要了解客户的真实需求是什么，捕捉并有效激发出客户的需求，才能在广告销售中做到如鱼得水。

这个时候可以把自己想像成客户，认真想*下究竟想要什么？多站在客户的立场去考虑问题，适当的时候再送上共情，才能消除客户疑虑，更好的达成成交。

*、倾听

学会倾听、客户需要的是倾听者，当你用心去倾听时，才能掌握主动权，他们也会更愿意接受你的意见。

有能力的广告销售都是优秀的倾听者，能够用真心使蛮横挑剔的客户也柔软下来。

做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听客户的讲话; 其次要做好广告销售业务上的准备，对自己销售的媒体要了如指掌，要预先考虑到客户可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

不可分神，要集中注意力，适当发问，帮客户客理出头绪。从倾听中，了解客户的意见与需求。客户的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，注意平时的锻炼。

听别人讲话也是*门艺术。广告销售在平时同朋友、家人等交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。

*、微笑

微笑是最具吸引力和感染力的，真诚的微笑价值****，快乐是传染的。有时广告销售业绩并不完全取决于技巧和专业，更重要的是你对客户态度。

彭小东老师经常讲，微笑是没有国界的语言，最好的微笑是初生婴儿般的微笑，干净，纯洁，无任何杂质和邪念！

微笑*定要真诚，发自内心，只有发自内心的微笑才是真实的微笑，才能真正反映出我们的想法和态度。如果我们的微笑不是发自内心的，那么很容易被对方察觉出来，虚伪的微笑往往会引起对方的反感，所以，真诚的微笑很重要。

真诚的微笑可以像雨露*样，滋润干涸的心田；真诚的微笑可以像阳光*样，温暖冷漠的人心。只有真诚的微笑才能感染对方，伪装的微笑不仅达不到感染的效果，还可能会引起对方的反感，所以我们在回话的过程中*定要面带真诚的微笑。

注意微笑的场合，需要注意的是，微笑并不是在哪里都可以展露的，我们还要注意微笑的场合。

例如，当我们在轻松、愉悦的场合下交流时，可以在回话时尽情地展露微笑。但是如果我们是在严肃的场合下交流，或者在接受批评的时候，或者在参加追悼会的时候，或者是在别人心情不好的时候，最好不要微笑。

不合时宜、不合场合的微笑，会让对方认为我们不怀好意，甚至引起别人的厌恶。

*、兴趣

抓住客户感兴趣的事，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多热情，与客户交谈，就要把话说到对方的心里上。同时也要注意，不要碟碟不休的反复赘述，客户不会喜欢啰嗪。

*、障碍

克服沟通中的心理障碍，面对那些“找麻烦”的客户，要克服与客户沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待客户，尤其是面对客户不公的言论或者批评时，要及时的克制和化解，才会成为*个无往不胜攻无不克的广告销售高手。

*、友善

友善才能赢得人心，要想得到客户的认可，就要用真诚和友善的心去打动他们。那么也要控制自己的情绪，好的情绪是我们的加分项，*滴蜂蜜比*加仑胆汁更能吸引人，学会友善的对待客户，他才会“心甘情愿”的被成交，达成成交。

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攻心广告销售话术*大法则

*、说人话

广告销售就是见人说人话、见鬼说鬼话，而顶级广告销售，嘴上的功夫往往也不会逊色于相声演员太多。

可以说，广告销售的每*个环节，都离不开话术，每*次成交都是需要费劲“唇舌”的，其中的第*个话术技巧，就是见人说人话，见鬼说鬼话，通过针锋相对的话术技巧引导不同客户从你这里购买尽可能多的媒体投放广告，如此，做广告销售签单成交自然不难。

*、准备

不打无准备之仗，谈话之前要尽可能多地了解你的客户， 彭小东导师经常讲：知彼知己知局（局不单纯指同行和竞争对手），做广告销售，任何的话术技巧都不能无的放矢，在谈话前，就要对客户做最充分的了解，在谈话开始、但没有进入正题之前，也要适当谈*些客户感兴趣的话题，以此来进*步了解客户，尤其是客户当下的心理，这个过程用*个成语来形容，就是投石问路。

另外，在谈话进行时，不能光顾自己滔滔不绝，要适当倾听，并对客户进行恰到好处的提问，以掌握客户的最真实需求和心理的变化。

*、陌生人

所谓广告销售话术，大半部分是针对陌生人的，虽然说，对已有客户也要注意话术技巧，但整体来说，广告销售话术主要是针对陌生人也就是新客户的，这也最能证明*个广告销售的话术能力。

从进入广告销售行业的那天起，你就应该主动学习和陌生人说话的话术技巧。和陌生人说话，首先是不能急于求成，而是先想办法把陌生人变成熟人甚至朋友，然后再变成你的客户，这样的话，做广告销售成交就会水到渠成了！

*、“笨拙”

“语言笨拙”有时也是*种话术技巧，顶级广告销售*定是话术高手，但他们所拥有的话术技巧并不*定就是伶牙俐齿，有时候，面对*些老成持重的客户，适当表现出“语言笨拙”乃至不善言辞，反而更容易让客户产生信任感，让客户“听你的”。

至于那些口若悬河、夸夸其谈的广告销售，如果不能做到运用自如，对每*个客户都是说的天花乱坠，那反而容易堵死让自己成为广告顶级销售的道路，成交也会比较难！

*、忌讳

广告销售话术是有忌讳的，有些话打死都不能说，“良言*句*冬暖，恶语伤人*月寒”，作为广告销售，在和客户沟通的时候，话术的运用*定要有所控制、有所避讳，要注意该客户的禁区和雷区，不该说的**不能说，不要因为*句话，而丢掉了*个客户，毁掉*个单子，否则的话，做广告销售就真的太失败了。

*、专业

广告销售话术要尽量专业，客户更听专家的话，做广告销售，你的话术技巧是要具有专业性，如果离开了专业，那所谓的话术，就和“忽悠”差不多了，而忽悠客户的广告销售，迟早被客户所厌弃。’

所以，在向客户销售自己的媒体之前，请先让自己成为客户心目中值得信赖的专家吧。

*、讲故事

学会讲故事，让广告销售变得很简单、不会讲故事，怎么做广告销售？广告销售就是讲故事！讲故事的话术技巧在广告销售中已经越来越重要、越来越被重视了。

在媒体泛滥过剩、同质化严重的当下，只会罗列观点的广告销售，已经无法适应时代了，也很难让客户买账。

那么，广告销售如何通过话术脱颖而出？让客户动心、激发客户购买欲望的讲故事能力，就是帮你签单成交的最大话术秘诀之*。

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攻心广告销售提高签单成交的*个黄金技巧

*、卖点

讲卖点，只讲客户能得到的好处，客户*般不关心你的卖点是什么，她只关注跟自己有关的人和事。

所以，要了解客户痛点是什么？把客户能得到的好处讲清楚，简短不啰嗦。

记住，客户只为好处买单，而不是媒体的卖点（地段，广告效果，价格等等都只是卖点而不是客户的买点，什么是买点？客户不投放广告最大的损失是什么？对公对私讲清楚讲明白）。

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*、选择

让客户选择而不是让客户思考，客户*旦陷入思考，顾虑就会*波*波干扰她。比如，问客户什么时候方便，不如问客户选择周*还是周*，上午还是下午？要具体到时间！又比如，问客户要不要，不如问客户要*方案还是*方案。

因为前者需要思考，失败的概率更大，而后者只做选择，自然降低客户思考的成本。

*、多听

多听少说多问，不了解客户的真实需求时就闭嘴，学会让客户说话，多打听*些问题，带着*种好奇心，发挥刨根问底的精神，让客户多发牢骚多提问，才能了解客户的真实需求。

*、同理心

同理心法则，当客户说完她的问题之后，不要直接回答问题，要感性的回避。比如，张总，原来你是这么想的.....这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉你跟她处于同*立场，确实在为她思考解决方案，也方便后续做转化成交。

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